Digitaler Vertrieb bietet viele Chancen für den ITK-Channel
Karlsruhe, 21.08.2020 – Die kürzlich erlebten Krisenzeiten zeigten, wie unterschiedlich es um die Digitalisierung in Unternehmen bestellt ist. Auch im meist stark digitalisierten ITK-Umfeld herrscht insbesondere im Mittelstand noch Nachholbedarf. Speziell im Vertrieb verhält man sich zögerlich, was den Einsatz digitaler Technologien angeht und befürchtet den Verlust des Kundenkontakts. Doch diese Sorge ist völlig unbegründet und stellt vielmehr eine Chance dar, die es zu ergreifen gilt.
Nicht zuletzt die Corona-Krise und die damit verbundene “Flucht” ins Homeoffice machten deutlich, dass der Digitalisierungsfortschritt ins Deutschland sehr unterschiedliche Level erreicht: War es für einen Großteil der Firmen doch recht unproblematisch möglich, von einem Tag auf den anderen von Bürobetrieb auf Homeoffice umzustellen, kämpfte insbesondere die öffentliche Verwaltung aufgrund von fehlender technischer Ausstattung und Infrastruktur mit der Umstellung.
Auch wenn Digitalisierung das ureigenste Dienstleistungsangebot der Systemhäuser an ihre Kunden darstellt, gibt es auch hier nach wie vor bei den internen Prozessen, insbesondere im Vertrieb, großen Nachholbedarf. Im Branchenvergleich gilt die ITK-Branche als gut aufgestellt und mit Abstand am stärksten digitalisiert. Doch gerade der Mittelstand, zu dem auch der Großteil der Systemhäuser und IT-Dienstleister in Deutschland zählt, hinkt digital noch hinterher: Veraltete IT-Infrastruktur, fehlendes technisches Know-How sowie Engpässe bei personellen und finanziellen Ressourcen bremsen den digitalen Wandel. Speziell auch im Vertrieb sind viele Unternehmen zögerlich, was den Einsatz digitaler Technologien angeht und arbeiten lieber, wie bisher gewohnt, analog und mit manuellen Prozessen weiter. Die Sorge, den persönlichen Kontakt zum Kunden zu verlieren, prägt das Vorgehen.
Doch diese Sorge ist im digitalen Vertrieb völlig unbegründet: Nach wie vor kann und wird die Beratung, als zentrale Komponente des Systemhausvertriebs, persönlich durchgeführt werden. Die Corona-Krise hat fundamental dazu beigetragen, dass die B2B Kommunikation innerhalb kürzester Zeit erheblich offener gegenüber neuen Technologien wurde. Verstärkt durch die zuletzt erlebten Krisenzeiten zeigte sich, dass persönlich nicht zwingend vor Ort bedeuten muss.
… so lautet unter diesen Gesichtspunkten die Devise des Vertriebs der Zukunft: persönlicher Kontakt, direkter Austausch und ein fester Ansprechpartner in Kombination mit digitalen Lösungen.
Ganz neu ist dabei jetzt auch die Möglichkeit, digitale, firmeninterne Freigabeprozesse auf der Plattform und in der B2B Suite abbilden zu können: Mit dem neuesten Feature, den Bestelllimits, erfolgt eine budgetbasierte Freigabe von Bestellungen durch einzelne Mitarbeiter des B2B Endkunden und darauffolgend eine limitabhängige Freigabe bei dem Systemhaus selbst.